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《福布斯》專訪德立潘小東
德立資訊   |   2018/4/25 16:05:14

誰是最熟悉中國富豪浴室的人?非潘小東莫屬。作為中山德立潔具董事長,他的德立淋浴房在過去10 年中攻占了“跳水王子”田亮、2011 年福布斯中國首富梁穩根等一大批名流豪宅的近百間浴室。

這些單套造價超過十萬元的淋浴房,讓潘小東在中國淋浴房行當獲得了一個外號——“ 非標之王”。德立在150 億市場規模的中國淋浴房行業中擁有3% 的市場份額,牢牢占據著中國非標準化淋浴房的第一名。

“在過去的幾年里我們的凈利潤率保持在10%以上,每年能夠實現30% 左右的增長。2012 年我們依然增長近10%。”潘小東很是自豪,而宏觀經濟下行和樓市調控讓作為房屋裝修的淋浴房行業也寒冬料峭,有人甚至預測中山300 家淋浴房企業中的30% 會死掉。

按照訂單生產、零庫存,擁有國內同行業最高的市場份額和最高的利潤,潘小東在這個150 億市場規模的行業中走得“小而美”。從2003 年進軍淋浴房產業,德立在三年后就成為了行業老大,而到如今每年5 億的銷售額已經超過行業第二名的一倍多。

今年 51 歲的潘小東曾經是一個中學物理老師,在1989 年辭職創業。幾經沉浮后,1996 年創立了德立膠條廠,專門為冰箱、淋浴房生產門上的密封膠條。

當時淋浴房產業剛剛進入中國,如何生產出淋浴房門用的那道看起來簡單的密封膠條難倒了國內的所有膠條廠,這條關系浴室防水的關鍵膠條要求一側軟一側硬同時又渾然一體,這樣的技術國內并不具備應用物理系畢業的背景幫助了潘小東,他從無到有研發出了全套設備實現了獨特的軟硬共擠技術。憑借一招鮮,潘小東挖到了自己人生的第一桶金。

以膠條為窗口,潘小東的愛鉆研在淋浴房圈內出了名,以仿制歐美產品為主的淋浴房廠主時常邀請潘小東一同商討開發方案。在經歷了漫長的技術儲備之后,2003 年潘小東看準了非標準淋浴房的市場空間,決定進入這個市場。

用標準化的方式生產非標準化的淋浴房,這是德立稱雄浴室的關鍵。在產品豐富的時代,人們的個性化需求越來越旺盛。用規模化生產方式生產各不相同的定制化產品,這個聽起來自相矛盾的命題是無數制造業企業夢想翻越的一座大山。但在淋浴房這個傳統的行業,潘小東卻做得駕輕就熟。

“中國人的房子和外國人有很大的區別,一個小區就有數十種不同的大小、形狀的衛生間,極端的樓盤甚至同一戶型的衛生間都不同。”潘小東說,正是這種建筑標準的不統一,讓非標淋浴房而不是標準化淋浴房成為了中國家庭的首選。但非標淋浴房的生產風險很大,由于非標準化就容易出錯,“做十套有兩套出錯就賠光了。”

對非標淋浴房,個性化服務很重要但也難做,這同科勒、TOTO 等跨國公司的條約化經營方式很不適應。非標淋浴房作坊式的規模化定制需要高度的靈活性,這同大公司的體制化格格不入。

比起征服消費者,規模化定制的商業意義更加重要。經典經濟學先生產后銷售的模式被顛覆,變成了先銷售后生產。這讓德立實現了按需生產,庫存率為零。這對一家零售企業而言至關重要。

德立從事的是看起來傳統的淋浴房,但卻擁有先進的信息化管理平臺。規模化定制需要的快速反應、多樣化物料管理、多線程并發生產管理的關鍵就是信息快速而準確流暢。

德立的300家門店都安裝有一套在線設計平臺,提供200 多個標準淋浴房款式,這些款式搭配上不同尺寸的玻璃、拉手、支撐桿、擋水條、合頁等主要零部件就可以衍生出870 萬種變化。經過專業人員的上門測量之后,顧客可以再在店面直接看到相關浴房的平面圖及效果圖,自行進行設計。

設計好的方案通過總部ERP 即刻下單,供應鏈同時快速啟動。“設計平臺另一個好處是,用戶的產品數據都存在系統中,這對售后維修等服務非常重要。”德立市場部經理張延華說。

ERP 系統對德立至關重。870 萬種淋浴房搭配的背后是一個龐大的原材料倉庫。滿足個性化需求的原材料種類常常是規模化單一產品的數十倍,甚至上百倍。如何管理,如何讓供應鏈快速反應是決定供貨周期的難題,只能靠ERP 解決。

在個性化定制中,多種類小批量的零部件采購,常常導致大供應商不愿意生產,小供應商質量不達標的問題。德立因而自建配件生產體系,除了鋁材生產、玻璃之外,合頁、膠條、螺絲等零部件幾乎完全由德立自行生產,其中很多設備甚至需要德立自行設計。

“曾有同行派工人到德立 偷師 ,潛伏學習一段時間后回去,卻生產不出同等水平的產品,原因就是德立有很多自行研發改裝了的設備在市面上根本買不到。”張延華笑著說。

強大的信息系統,加上自有的極速供應鏈讓顧客既享受到個性化的服務,又避免了手工作坊式生產的長時間等待。“我們可以在8 天內交出一套定制化的淋浴房。”張延華說。

潘小東的桌子上放著一個產自德國的優格水龍頭,他有空就會帶著白手套把玩,宛若藝術品的造型、光澤和線條讓潘小東為之癡迷。“一個龍頭能賣2 萬人民幣左右。從汽車到五金等很多行業,德國人都是通過幾代人的努力,才把一個產品做到了最好。這個品牌自然也就成了高端品牌。”潘小東對德國式的工匠精神異常崇敬。

潘小東的骨子里是一個執著于細節改進的技術狂人。在外行看起來只有幾塊玻璃、幾條鋼槽的淋浴房上,他的德立卻擁有26 個專利技術。淋浴房下輪滑非常容易沾上頭發、泥垢,出現故障,潘小東基于此做出了一個全球首個全封閉無塵垢輪滑系統。而為了更好地同墻體連接,他甚至發明了精巧的螺栓帽,在打入墻體后會自動爆開抓緊墻體。


潘小東的夢想是退休后能做一個木匠,仿制出一個全木質的天壇。他說過,“我不會去做故宮,因為故宮代表權力,而天壇代表的是對工匠的技術崇拜。”他篤信只有技術的專注才能帶來真正持續的生命力。



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