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德立張延華:品牌化運作是盈利的前提
德立資訊   |   2012/11/20 15:52:59
  德立移門市場部經理張延華
  品牌即是力量。
  2012年,在全球經濟充滿不確定因素的大變局下,處在膠著競爭狀態的品牌家居企業如何崛起?已經做大的品牌如何達成高溢價效應,順勢做強?
  2012品牌總動員,以高端觀點,解讀產業謎題。搜狐家居與您相約第14屆建博會,聯合家居行業各精英共同探尋品牌快速成長之路。
時間:2012年7月9日
嘉賓:德立移門市場部經理張延華
【記者】搜狐家居 王海靜
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 個性化定制市場前景巨好
【記者】:張總您好,我之前聽說過德立,一直以為德立是做淋浴房的,現在怎么也做起移門來了?
【張延華】:移門的個性化比較強,我們很看好這個市場。
【記者】:德立是從什么時候開始做移門的?
【張延華】:前兩年做得不太好,今年稍微好一些。
【記者】:所以來參展了?
【張延華】:對,我們主要是來招商的。
【記者】:張總你們招商的情況如何?簽約成功的有多少家?
【張延華】:40、50家。
【記者】:就這兩天?
【張延華】:就昨天。
【記者】:你們的預期目標就是40、50家,你們一天就完成了。
【張延華】:差不多。
【記者】:這說明德立品牌在經銷商行業內的口碑做到了。
【張延華】:德立的品牌在那,德立是品牌操作的模式,德立不是雜牌的操作模式,品牌的操作模式就可以保證你的盈利。
【記者】:您可以詳細的解答一下你們這個的操作模式嗎?
【嘉賓】:舉個例子,第一,培養經銷商,不是說經銷商這個月做不好就把他砍掉。第二,首先我們有一個培訓,我們平臺上有裝修補貼,裝修的時候我們會派人過去幫你設計展廳,培訓你怎么上樣,培訓你的安裝,我們會開會的。然后就是產品,我們會嚴格的保證產品的質量,不會有質量問題。
【記者】:通過這兩天的時間,您對展會的直觀感受是怎樣的?
【張延華】:做移門還可以。
【記者】:你們移門剛開始做兩年,您覺得這個階段打品牌重要還是沖銷量比較重要?
【張延華】:我們先讓經銷商知道怎么賣我們的移門,是定制的移門,還是有很多特色的地方,跟別的門不太一樣,最重要的是把網點建起來,進行經銷商的培訓,讓大家知道這個移門怎么賣怎么安裝,這是最重要的。
【記者】:那么這兩天達到了你們預期的目標了嗎?
【張延華】:還行。首先是讓客戶認識到這是什么樣的產品,讓他認識到定制的多樣性,讓大家熟悉這個產品,它還沒有達到做品牌或者做促銷的階段,首先要站穩腳跟。而且我們的東西比較貴, 2000元/平方,可以說是做豪宅的。因為一到定制就是成本高,你沒有辦法批量生產。
【記者】:您覺得移門行業的發展情況如何?。
【張延華】:以前這個行業全部都是裝修工做的,自己找一套鋁材,在現場一鋸,玻璃現場劃一下,裝進去,第一,使用的壽命短,基本上4、5年就拉不動了,第二不安全,它用的是強化玻璃,兩鋼化玻璃都沒有。第三,沒有文化特色,你沒有一點特色。第四,因為現場安裝涉及了很多問題,還有售后服務和保養你都沒有,但是我們不同,20年保修。
【記者】:德立移門的使用壽命有多長?
【張延華】:正常使用十幾年沒問題。
【記者】:你們的售后服務都是免費維修嗎?
【張延華】:對啊,我們主要的配件是五年包換,主要有問題就全部換新的,不用你出錢。
【記者】:大家都說家居建材行業2012年算是一個寒冬,對你們來有說沒有影響?
【張延華】:還是有的,因為我們的淋浴房賣得并不好。
【記者】:你們是通過什么方式打造德立移門的品牌形象?是像蘋果手機一樣的產品主導還是像可口可樂那樣的的主打包裝?
廠商誠信合作,以口碑贏得市場
【張延華】:我們永遠是產品主導,德立一直都是以制造為主,我們的營銷做得不太好,德立一直是靠產品說話。
【記者】:說到營銷,現在新興的網絡營銷發展得非常的迅速,相對于傳統的報紙,電視等媒體,您看好哪個平臺?
【張延華】:都看好。網絡有網絡的好處,報紙有報紙的好處,不能說網絡好報紙不好,也不能說報紙好網絡不好,只是面向的人群不同。
【記者】:下一步你們在市場戰略上有什么調整和規劃嗎?
【張延華】:現在還開始做,還沒有調整,規劃就是多開店、多服務。
【記者】:也就是招商?
【張延華】:對,首先有店,再有服務,招一定的店,超過了我們供應我們就不招商了,就開始優化。比如說招到86家我們就不招了,多的不要了,因為我們的供應只能做這些,這就是我們的品牌操作。我招到你了,我就培養你,你要不行就幫助你,再不行就換掉你。我們不會說先招一批再說,你供應不了先把錢收了,不是你基本原則,按照商業的規則來做事,不會超越你的商業原理,你做得到就做,做不到就不做,這是品牌操作。你覺得你是品牌,你就要注重你的羽毛,不要動不動就把你的羽毛傷害了,說話就要說到做到,這就是品牌,別人相信你,打錢給你,卻不知道你會不會發貨,我們德立從來沒有發生過這樣的事情。
【記者】:這就是經銷商信任你們的原因。
【張延華】:是的,我們做淋浴房很多經銷商陪著我們十年,經銷商很多。我們的淋浴房的口碑很好,你去看看,我們老板很自豪,做了十年,我們從來沒有欠供應商一分錢。
【記者】:好的,謝謝您接受我的采訪。
 
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